Mener sa stratégie commerciale et marketing

Vous avez le projet d’ouvrir un gîte ou des chambres d’hôtes (ou les 2) mais vous pensez pouvoir vous passer d’une stratégie commerciale et marketing ?

En effet, vous n’êtes pas trop à l’aise avec tous ces outils et vous avez tout dans la tête, vous fonctionnez au feeling!

Si le terme “stratégie commerciale et marketing” peut faire peur, rassurez-vous, c’est tout à fait accessible à chacun!

Il suffit de connaître les différentes étapes nécessaires à l’élaboration de cette stratégie et de s’armer d’un peu de patience car il est préférable de prendre le temps d’étudier tous ces aspects plutôt que de partir tête baissée et se prendre des murs !

Voyons ensemble comment doit s’articuler votre stratégie commerciale et marketing pour mettre toutes les chances de votre côté

Nous voici arrivés dans le cœur de votre projet!

En effet la stratégie commerciale et marketing va vous permettre de créer les fondations de votre projet et d’en assurer sa pérennité.

Prêt à en savoir plus ? ✨

Se fixer des objectifs, analyser et identifier sa cible, définir une offre commerciale adaptée, élaborer un plan d’actions et suivre vos actions sont autant d’étapes qui vont vous permettre de construire une stratégie pour commercialiser vos hébergements et vous assurer un remplissage et un chiffre d’affaires croissant en tenant compte du temps et de l’investissement que vous souhaitez y consacrer.

Votre stratégie est votre plan d’actions, c’est la recette du succès de votre entreprise!

Vous allez recueillir les ingrédients petit à petit.

Sans stratégie, vous risquez de passer beaucoup de temps et d’argent dans le vide!

Prenez le temps de cette réflexion stratégique avant de mettre en place vos actions!

Attention ce n’est pas un travail évident, en fonction des personnes cela peut prendre quelques semaines à quelques mois si votre projet est complexe.

Réfléchissez en terme d’objectifs et posez vous ces questions :

• Quelle est l’identité de votre établissement ?
• Comment se différencie t-il ?
• Quelle expérience propose t-il ?
• Quel est son environnement concurrentiel ?
• Quel type de clients voulez-vous attirer ?
• Quelle est la demande ?
• Où pouvez-vous toucher ces clients ?
• Quels sont les canaux à votre disposition pour communiquer et vendre ?
• Quels services proposez-vous en plus ?
• Quelle est votre gamme tarifaire ?
• Quelle est votre stratégie de vente ?

Se fixer des objectifs, socle de votre stratégie commerciale et marketing

• Qu’attendez vous de votre activité de gîtes ou de chambres d’hôtes ?
• Quelles sont vos attentes à court, moyen et long terme ?
• Est-ce que vous souhaitez ouvrir ce type d’hébergement pour rencontrer des personnes de tous horizons, partager votre qualité de vie, échanger?
• Ou est-ce que vous recherchez à rentabiliser un achat immobilier ?

Ces questionnements vont vous aider à fixer des objectifs en terme de rentabilité.

Et donc votre stratégie commerciale et marketing en découlera.

Analyser son marché

Connaître son marché est une étape primordiale pour pouvoir défendre son projet devant les financeurs mais également afin de structurer une stratégie commerciale pertinente.

On utilise différents outils en marketing :

• La matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique qui permet de déterminer les forces et faiblesses d’un projet et les opportunités et menaces qui entourent votre projet
• L’étude de marché permet d’effectuer ce que l’on appelle l’analyse PESTEL, une manière d’identifier les grandes tendances qui peuvent avoir un impact sur le secteur. Voici les facteurs à analyser:
  • Les facteurs politiques : les règles et réglementations, les taxes et subventions, les lois du travail.
  • Les facteurs économiques : le taux de chômage local, les politiques fiscales, les taux d’intérêt, le prix des matériaux, le niveau de consommation, etc.
  • Les facteurs sociétaux : les préférences des clients potentiels, les habitudes et les valeurs du consommateur.
  • Les facteurs technologiques : la manière dont les propriétaires peuvent utiliser les nouvelles technologies pour le gîte, pour les réservations par exemple, dans le but d’améliorer la qualité de ses services.
  • Les facteurs environnementaux : les réglementations environnementales, les conditions météorologiques, les changements climatiques.
  • Les facteurs légaux : les règles et les restrictions, les droits et les obligations des propriétaires et des clients, les taxes, les assurances, les permis et les licences.

Identifier sa cible et son client idéal

• A qui mon produit ou service va s’adresser en priorité ?
• Quels types de clients vont facilement réserver mon hébergement?
• Identifier votre cible va vous permettre de créer votre “persona” ou client idéal.
• Comment procéder?

Votre étude de marché et notamment l’analyse de votre marché vont vous amener à connaître les segments de clientèle qui sont attirés dans votre secteur géographique et touristique.

A vous de déterminer parmi ces différents types de clients, lesquels seront vos clients idéaux.

Etudiez leurs comportements, leurs habitudes de consommation, leurs besoins et leurs problématiques.

Ex : les randonneurs, les vttistes, les amateurs de gastronomie, de vins etc…

Ou encore les familles, les couples, les seniors actifs…

Définir une offre commerciale adaptée

Votre persona est une fiche pratique reprenant toutes les données démographiques, les caractéristiques sociales, les modes de consommation, les besoins et problématiques de votre client idéal.

Vous pourrez donc adapter votre offre à ce persona en fonction:

• du type d’hébergement qu’il recherche des activités qui peuvent l’attirer,
• de ses habitudes de séjour (saisonnalité, nombre de nuitées),
• des équipements qui sont susceptibles de faire la différence, de son mode de réservation (en direct, via une plateforme ou un label),
• de ses moyens de communication préférés (réseaux sociaux, mail, site internet, téléphone)…

Votre plan d’actions marketing va pouvoir être mis en place!

Elaborer un plan d’actions

A ce stade, on parle de mix marketing soit la méthode des 4 P : produit, prix, place (commercialisation), promotion (communication)

Produit

Décrit les caractéristiques de votre hébergement :

• Quelle est la capacité d’accueil de votre établissement (le nombre de chambres) ?
• Quels sont les services annexes (table d’hôtes, visite touristique, piscine, etc.) ?
• Où se trouve votre hébergement? Etc.

Prix

Comment fixer vos tarifs ?

Etudiez les tarifs proposés par vos concurrents, déterminez les hautes et basses saisons et proposez une remise sur les tarifs basse saison pour inciter vos clients à venir en hors saison et augmenter ainsi votre remplissage.

Vos tarifs doivent être cohérents avec le marché local et avec les prestations et services proposés.

Ils doivent en outre vous permettre de rentabiliser vos investissements.

Commercialisation

Quels canaux de distribution seront les plus efficaces pour maximiser les réservations ?

On distingue plusieurs moyens de commercialiser son hébergement :

• un site internet proposant des réservations en ligne :

le + = vous êtes en direct avec le client donc sans frais pour vous,

le – = votre site doit être très très bien référencé sur Google (coût de création et fonctionnement)

• l’adhésion à un label (Gîtes de France, Clévacances, Accueil Paysan etc…) :

le + = vous déléguez la partie commercialisation et édition de contrats à un label qui est gage de qualité pour les clients,

le – = le coût annuel, la commission sur les réservations et leur cahier des charges à respecter

• les plateformes de commercialisation aussi appelées OTA Online Travel Agency (Airbnb, Booking, Greengo etc…) :

le + = vous déléguez la commercialisation et il y a peu de contraintes,

le – = les commissions élevées prises sur vos ventes.

Communication

Le piège à éviter est de vouloir être présent partout mais à part vous épuiser, vous n’y gagnerez pas forcément plus de clients.

La bonne stratégie de communication est d’étudier les habitudes de votre persona et vous positionner sur ses modes de communication favoris.

Attention, on peut être tenté à l’heure actuelle de miser sur le tout digital mais ce serait oublier que certaines clientèles vont vous chercher ou vous découvrir via les commerçants locaux ou offices du tourisme (par ex les randonneurs itinérants), le mieux est donc de mixer les 2

Les incontournables

1/ Créer un site internet avec un professionnel afin qu’il reflète vos valeurs et vos propositions, qu’il mette en avant votre hébergement et surtout qu’il bénéficie d’un excellent référencement.

Incorporez-y un espace blog pour vous permettre d’afficher vos actualités, vos conseils, vos coups de cœur, promotions etc… un bon moyen de fidéliser une communauté autour de votre hébergement!

Mais aussi et surtout, un module de réservation en ligne! Indispensable en 2024!

2/ Flyers, presse, publicité

N‘oubliez pas que vos clients peuvent également vous découvrir via ce type de support chez les offices du tourisme, les commerçants etc…

Essayez de déterminer quels sont les lieux et magazines les plus adéquats en fonction de leurs habitudes et de vos partenariats locaux…

Une clientèle d‘habitués de la région pourra par exemple découvrir votre offre d‘hébergement et décider de revenir chez vous!

3/ Réseaux sociaux

Déterminez 1 ou 2 réseaux sociaux qui peuvent vous permettre de mettre en avant votre hébergement mais surtout de créer une communauté d’internautes : ils auront peut-être envie de réserver un jour ou un autre et ils vont interagir avec vos publications et vous permettre de maximiser votre visibilité. La bonne idée : commencer à communiquer sur votre projet dès le début de vos démarches pour montrer les différentes étapes de création, travaux, déco etc… les abonnés adorent et vous vous ferez une communauté déjà soutenante pour le lancement de votre hébergement!

Si votre cible est jeune, privilégiez instagram avec de beaux visuels

Si votre cible est plus âgée, privilégiez facebook

Linkedin est également un réseau social intéressant pour vous créer un réseau professionnel et une communauté pro qui peut également être votre cible potentielle en dehors du travail!

Suivez vos actions!

La mise en place de ces actions doit correspondre à des objectifs SMART dans votre stratégie commerciale et marketing

• Spécifiques : définis et précis
• Mesurables : quantifiables
• Atteignables : réalisables avec vos ressources
• Réalistes : cohérents
• Temporels: avec une échéance précise afin de les suivre et les évaluer.

Ceci vous permettra de rectifier votre stratégie pour qu‘elle soit de plus en plus pertinente et efficace.

Si cette partie communication vous parait compliquée à mettre en oeuvre, n’hésitez pas à déléguer votre stratégie digitale par exemple à un professionnel qui pourra créer votre site internet et gérer également vos réseaux sociaux au quotidien. Vous pouvez également apprendre à le faire par vous-même en vous inscrivant à des mini-formations pratiques.

Bien entendu tout ceci a un coût et doit être bien anticipé mais il est indispensable aujourd’hui de prévoir un budget dédié.

Nous arrivons au terme de ce petit point sur la stratégie commerciale et marketing, vous voyez qu’il s’agit avant tout de bon sens et d’organisation!

Cette partie fait l’objet du module 4 « Je définis ma stratégie commerciale et marketing » de mon accompagnement ENVOL dans lequel j’aborde également les outils de gestion quotidienne.

NOUVEAUTÉ : retrouvez ces modules de formation e-learning en accès illimité dans ma nouvelle offre de coaching de projet qui sortira bientôt !

Une offre dédiée aux porteurs de projets qui ont déjà bien avancé dans leur parcours mais ont besoin de débloquer une situation ou une problématique.